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东航西安世园营销工作实现社会责任、企业利益双赢

发布时间：2011-10-24 

　　2011年4月28日至10月22日，西安世界园艺博览会在西安市浐灞生态区隆重举行。作为“世园会”全球航空客运业合作伙伴，这是东航继去年圆满完成上海世博会运输保障任务后，又一次向世界展示形象，增强公司核心竞争力的机会。为此，东航从2010年7月6日正式签约2011年西安世界园艺博览会组委会，各项市场营销的准备工作即全面展开。

世园会旅游推介会

　　结合世园需求 合理布局航线

　　4月23日，东航国内外各主要营业部负责人齐聚西安参加“东航世园航空客运营销产品推介商讨会”，吹响了世园航空营销服务集结号。

　　按照“总部统一指导协调、西北持续运作推进”的原则，西北分公司成立了王建民副总经理任组长，市场销售部王叔迅总经理任副组长的西安世园会市场营销保障组，形成三级联动的管理体制和运行机制。其间，总部及客运营销委领导多次赴西安，实地考察世园园区建设。

　　市场营销部以分公司近6年的运输生产数据为依据，制订《新东航在西安世园会期间业务量预测》，预测东航世园期间旅客运输吞吐量可达35万人至40万人。首先从加强西安航空区域枢纽建设，强化航线网络作用入手，优化航班编排，合理安排航班时刻，运力向西安“大集结”。从3月开始，保持每天14班整点对飞的“陕沪”快线和9班“陕京”快线运营，每日5班以上的“陕杭”、“陕宁”、“陕昆”等准快线航班也开始运营，逐步加密西安至成都、重庆、银川、西宁、榆林等“1小时航圈”的航班密度，主动增加了玉树、格尔木、拉萨、九寨等高高原机场航班数量。2011年夏秋换季后，新增西安———拉萨、常州、无锡、淮安、库尔勒、沈阳、北京南苑等航班。

　　4月28日，当全国政协副主席、2011西安世园会组委会名誉主席王刚出席宣布2011西安世界园艺博览会开幕时。我们看到的是：

　　看点一：辐射西北、华东、中南、西南地区主要城市48个通航点，46条航线的轮辐式航线网络雏形基本形成；

　　看点二：在西安机场初步形成09：00—10：00、11：00—12：00、19：00—20：00进港，11：00—12：00、13：00—14：00、21：00-22：00出港，总计三进三出的航班波；

　　看点三：东航在西安的OD（始发地目的地）航线数为382。达到了年初OD航线364的目标。新东航在西安的时刻量总量达到每天217个，每周1519个。截至目前，东航在咸阳机场的时刻占有量约为36.2%。

　　紧盯三个市场 策划世园营销

东航销售、客服人员推介东航服务产品

　　在东航总部及客运营销委的直接参与和领导下，西北分公司市场销售部针对不同的目标客户群和不同时间段的市场特点，分层次、分阶段开发有针对性的营销产品。围绕世园会各阶段的重要时间节点，有计划、有侧重地策划促销推广活动。针对“国际、国内客运市场”“东航集团客户”“暑期市场”“商务客市场”分别在世园前、世园中、世园后推出“尊享东方，高舱有礼”、“畅游中国———中国通票伴您西安世园行”“暑期世园行”“尊荣世园行”“高舱送惊喜”等营销产品。在渠道建设、客户拓展和维护方面，不断迈出创新的步伐。

　　5月底，11个分（子）公司、12个国内营业部和六个海外办事处领取5万张东航世园LOGO门票工作顺利完成后，围绕“机票+门票”展开的营销产品和营销活动在全国展开。推出的《东航世园营销产品手册》、《世园会营销产品》易拉宝、《东航世园小锦囊》等产品深受旅客青睐。在推出的营销产品时，市场销售部借鉴东航世博成功经验，始终贯彻“预售期、比舱期、收舱期”三期销售理念，“稳、准、狠”地把握客票销售时段，始终盯住三个市场：

　　“核心市场”，即在北京、上海至西安快线航班集中开展高舱送惊喜等活动，4月28日至10月17日，东航在西安至北京航线的运力投入、旅客运输人数和座公里收入等各项数据全面领先于竞争对手；

　　“关键市场”，即持续在成都、重庆、银川、西宁、榆林等“1小时航圈”市场开展世园营销；特别是从榆林始发前往西安的旅客，有机会在现场获赠一张“西安世园会门票”的活动在榆林等地引起强烈反响。世园会开园至10月17日，西安至榆林往返航班客座率分别达到81.2%和83.6%，同比增幅47.4%和29.1%，西安至榆林航线成为了东航的“黄金航线”。

　　“高端市场”通过在西安地区开展“携手世园，感恩在心”东航回馈客户活动。2011年1月至4月，与西安世园执委会联合组织“迎西安世园、看台北花博”台北花博会门票赠送活动。在中秋节前后开展了“月圆东方、世园赏月”西安浐灞世园中秋赏月等系列活动，为东航高端商务政务客户和集团客户提供全面的尊贵服务。

　　借世园东风 推广东航品牌形象

　　建立和保持东航品牌是东航世园营销成功的根本保证，在多渠道、多层次、多形式的东航世园“立体”组合营销宣传中：

　　陕广新闻频率（FM101.8、AM1008）是西部首家专业新闻广播，我国省级电台中唯一全天候不间断滚动播发新闻的广播平台。东航在早上黄金时段及时播出世园会期间推出的各种营销方案和营销活动。3月10日和3月31日，国务院新闻办、国家旅游局与西安市人民政府联合组织实施西安世园会宣传推广“三百工程”，东航参加了三场主题为“看世界园艺、游华夏古都”的“2011西安世园会暨西安旅游推介会”。

　　7月22日至8月15日，西安市级领导兵分多路带队前往北京、天津等22个城市宣传推介西安世界园艺博览会。作为一次政府的重要推介活动，西北分公司通过努力，在第一时间争取到本次推介会议上的唯一一个企业推介名额。在杭州、宁波、上海等地的推介会上对东航进行了倾情推介。

　　 8月，联合西安市旅游局，通过腾讯网和西安旅游网，推出了“看世界园艺·游华夏故都———万张世园门票 惊喜大礼大抽奖”活动。丰富多彩的“立体”组合营销宣传让原先的“被动营销”成为了“主动营销”。丰富多彩的宣传活动全面提升了东航的影响力，促进东航在当地的世园市场营销工作，获得了了人民日报、新华社、中国日报、凤凰卫视，新浪、搜狐、网易、腾讯等众多知名媒体和各大旅行社的关注。

　　春华秋实结硕果 服务世园效益丰收实现双赢

“万张世园门票 惊喜大礼大抽奖”活动网站　　

　　3月18日，西北分公司市场销售部选派5名工作人员入驻世园会政务大厅，开展东航VIK赞助机票的查询、预定、购买服务。工作人员以“主动服务、主动沟通、主动合作、主动改进”的态度，放弃节假日和休息日，保质保量地完成了VIK旅客的售票服务工作。特别是7月底，大量应急VIK出票需要处理，工作人员经常加班到深夜，中午无法按时吃饭，但每次他们都出色地完成任务。截至10月初，共出票上千张，售票收入近300万元。无论是负责国内（国际）市场销售的航线员，还是客户经理，他们始终以为世园会提供“精准、精致、精细”的服务为己任，在市政府领导带队前往22个城市推介，参加纽约联合国总部举行的“2011绿色发展交流颁奖典礼”等活动期间全程跟踪，全程服务，为世园方面出行提供便利。一百多天的齐心协力，一百多天的开拓奋进，终于结出硕果。

　　从4月28日至10月17日，东航西安地区出港人数同比增加22.4%；航班收入同比增加24.7%，世园期间东航西安地区始发、到达吞吐增量总收入目标已提前一个月超额完成，受世园会的拉动，东航西安地区各项生产指标连创新高———

　　纪录一：7月，东航西安地区出港航班月收入首次突破3亿大关，创该地区出港航班收入单月历史新高；纪录二：7月，新东航西安地区出港人数首次突破35万，创该地区出港航班旅客人数单月历史新高；纪录三：9月30日，东航西安地区出港航班总收入首次突破1200万，创该地区出港航班收入单日历史新高；

　　在市场竞争日益激烈的今天，西北分公司市场营销人员以崭新的姿态站在了一个更新、更高的起点，他们将奋力拼搏、坚持不懈，努力开创灿烂辉煌的明天。

　　来源：《东方航空报》